十年營銷總結：火(huǒ)了是(shì)意外，沒火(huǒ)太正常

在營銷圈和企業主中，大家都特别迷戀“定位”，認爲定位是(shì)解決一切營銷問題的萬能鑰匙。

但(dàn)其實，“定位”隻是(shì)營銷的開始，它解決了“你是(shì)誰”的問題，還有比“你是(shì)誰”更重要的問題，那就是(shì)“讓用戶知(zhī)道你是(shì)誰”。

窮營銷，就是(shì)通過最低的成本，解決讓用戶知(zhī)道的問題。

定位解決“你是(shì)誰”的問題，窮營銷解決低成本“讓用戶知(zhī)道你是(shì)誰”的問題

定位解決了“你是(shì)誰”的問題，但(dàn)“讓用戶知(zhī)道你是(shì)誰”，這是(shì)營銷實戰中必須解決的問題。定位定得再好，用戶不知(zhī)道，也是(shì)白搭。

我們來看看，在中國，提到“定位”的成功案例，大家就會說王老吉。一句“怕上火(huǒ)，喝(hē)王老吉”，開創了一個新的品類，成就了一家巨型公司。這是(shì)定位的成功，我不否認，可王老吉一年花幾個億的廣告營銷費(fèi)用，創業公司和中小企業，你花不起的。

試想，如果不是(shì)天天各種廣告打着“怕上火(huǒ)，喝(hē)王老吉”，你能知(zhī)道王老吉嗎(ma)？

所以，很多時候，“你是(shì)誰”是(shì)重要的，可“你是(shì)誰”是(shì)需要你花很多營銷費(fèi)用讓别人知(zhī)道的。問題就出在這個“花很多營銷費(fèi)用上”，這是(shì)很多企業，尤其是(shì)創業公司，初創品牌，中小企業主所沒有的。

而“窮營銷”，就是(shì)要用最低的營銷費(fèi)用，幫你解決“讓用戶知(zhī)道你是(shì)誰”的問題。那怎麽才能夠用最低的成本讓用戶知(zhī)道“你是(shì)誰”呢？

讓用戶知(zhī)道的第一步是(shì)吸引用戶關注，“創造意外”是(shì)低成本吸引用戶關注的捷徑

我們先來看一個“83歲老太太創業創成網紅”案例：

我奶奶（真心是(shì)我親奶奶）83歲，一不小心成了“網紅”。整個過程，絕對的“窮營銷”，沒有花一分錢，登上了湖南衛視的新聞聯播，多家媒體跟蹤報道，一下火(huǒ)了。

而她火(huǒ)起來的過程很簡單，就是(shì)一條“83歲老太互聯網創業網上賣手工布鞋”的新聞。

把這條新聞的标題說出來，大家應該基本就能感覺出能火(huǒ)了。

可爲什麽能火(huǒ)呢？肯定有人說，這多麽好的新聞啊，多麽吸引人啊，不用講啊，肯定能火(huǒ)啊。原因分析的對，不過這隻是(shì)表面的原因，我們要追求的是(shì)最根本的原因。

一件事要能火(huǒ)起來，要讓很多人知(zhī)道，需要符合兩個條件：

第一，任何信息傳遞都是(shì)以把人吸引過來爲基礎的，從根本上來說，這件事要具備吸引用戶（至少是(shì)目标用戶）關注的能力；

第二，有很多渠道把這件事傳播出去(qù)（花很多錢打廣告不在窮營銷讨論範圍），最極緻的效果，就是(shì)要讓所有媒體都願意報道，社交平台上大家願意分享，在聊天中成爲大家的“談資”。

爲了便于理解，我們先來把這條新聞看做一件普通的事，我們先來看看爲什麽這件事能夠吸引你的關注。

如果把這件事的主角換成“38歲的女士”，你再讀讀标題“38歲的女士互聯網創業網上賣手工布鞋”，你感受一下，還對你有吸引力嗎(ma)，你想去(qù)看嗎(ma)？很多人的答案應該都是(shì)“NO”。

爲什麽，這就是(shì)我們要找的根本原因，83歲的老太太創業，這件事“創造了一個意外”。

“意外”是(shì)什麽，就是(shì)不符合常理，打破了常規。

所以，當38歲的人創業就不會吸引人關注了，因爲創業者基本上都是(shì)年輕人或者中年人，在網上賣東西，也是(shì)年輕人幹的事，這沒什麽，太平常了。但(dàn)一個83歲的老奶奶，這麽大的年齡了，還創業，還是(shì)在網上賣東西，這是(shì)一件不符合常理的事，打破了常規，就成了“意外”，引發了人們的好奇，自然就能吸引别人的關注了。

任何信息的傳遞都是(shì)以把人吸引過來爲基礎的，而一個有用的辦法，就是(shì)“創造意外”。

你看，救護車來的時候會有什麽？響，救護車上面還有燈，那個是(shì)一直亮的嗎(ma)？不，它是(shì)一閃一閃的，不管白天，還是(shì)晚上，救護車來的時候你就會知(zhī)道。它跟别的車不一樣，與其他的車相(xiàng)比，它打破了常規了，它是(shì)一個“意外”的存在，所以它吸引到了人們的關注。

“人咬狗是(shì)新聞，狗咬人就不是(shì)新聞了。”這是(shì)對新聞的一個經典解釋。可這話(huà)未必全對，如果狗咬的人是(shì)某個特殊人物，比如範冰冰，那就是(shì)新聞了。所以隻要是(shì)超出常規，創造“意外”，就都可以吸引到别人的關注。

當然，從心理學的角度來講，人都是(shì)好奇的動物，天天發生的事不會有什麽奇怪，但(dàn)如果出現(xiàn)“意外”，肯定就會引起你的好奇，吸引關注。

比如，曾經有這樣的實驗，如果有好幾個人在馬路上擡頭看天，很快，就會有其他人也停下來，擡頭看天。其實，這幾個人什麽也沒有看，隻是(shì)大家很奇怪，爲什麽這幾個人和其他人不一樣，都往天上看，不是(shì)常規情況，而是(shì)一種意外，于是(shì)，大家都好奇的跟随了。

總結這一部分，核心就是(shì)：任何信息的傳遞都是(shì)以把人吸引過來爲基礎的，從根本上來說，這件事要具備吸引用戶（至少是(shì)目标用戶）關注的能力，而具備這個能力的方法，就是(shì)“創造意外”。

引發多渠道自傳播才能引爆關注，“創造意外”能讓媒體主動報道讓用戶主動分享

前面講到，一件事能火(huǒ)起來，首先要能吸引關注，這其實講的是(shì)信息本身。火(huǒ)起來的第二個條件是(shì)，有很多渠道把這件事傳播出去(qù)，也就是(shì)在多渠道都能夠引發自傳播，這其實是(shì)講的如何低成本撬動這些傳播渠道。

而同樣，“創造意外”，也是(shì)快速低成本撬動這些渠道的好方法。

我們來看，信息傳播，主要有三種渠道。第一種是(shì)大衆媒體、第二種是(shì)社交媒體、第三種是(shì)人際傳播。那怎樣才能同時撬動這三種渠道，讓大衆媒體都主動報道，社交平台上大家瘋狂分享，聊天時大家紛紛聊起呢？

答案其實很簡單，也是(shì)“創造意外”。

大家可能不會相(xiàng)信，“創造意外”有這麽神奇，那就讓我們基于這三個渠道逐個分析。

1.  大衆媒體

報道用戶愛看的，“意外”當然吸引人

首先我們來看大衆媒體。一個新聞出第二次就不是(shì)新聞了，至少新聞性弱了很多。媒體報道的也是(shì)新東西，也是(shì)新事物，其實，也就是(shì)“意外”之事，打破常規的事物。

還是(shì)拿剛才83歲的老太太創業來說，第一個83歲的老太太創業會有很多媒體報道，但(dàn)一時間，很多類似的故事出來，新聞性自然就弱了很多，你也沒有那麽願意看了。

比如，如果北京天天堵車，但(dàn)有一天忽然就“意外”的不堵車了，這時候，媒體肯定會瘋狂報道，但(dàn)如果不堵車成了常态，大家都習以爲常，媒體就不會報道了，但(dàn)如果哪一天就意外的開始堵車了，媒體又(yòu)會蜂擁而至的。

2. 社交平台

你曬的是(shì)優越彰顯的是(shì)利他，“意外”正合你意

社交媒體上，大家都在轉，這是(shì)營銷人非常想達到的效果。

可是(shì)，你要知(zhī)道，别管是(shì)微博，尤其是(shì)朋友(yǒu)圈，那可不是(shì)自己的記錄，那可是(shì)曬給别人看的，你骨子裏面是(shì)希望曬出自己的優越感，但(dàn)又(yòu)不能讓人直接感覺到，所以，得穿上“利他”的外衣。

這時候，“意外”正合你意。

講具體一點，就是(shì)因爲人在朋友(yǒu)圈分享信息時希望别人覺得我是(shì)很利他的人，我分享的信息是(shì)對你有用的。

比如，就在寫這篇文章時，我一個微信好友(yǒu)在自己的朋友(yǒu)圈分享了一篇文章，叫《中美頂級大學推薦的最全書(shū)單》，我第一次看到這個書(shū)單，這對于我來說，是(shì)一個“意外”，一下就被吸引了，點開看了。

其實，我與這位微信好友(yǒu)未曾謀面，是(shì)在一個群裏加了微信，也沒有怎麽聊過，對他根本不了解。

但(dàn)就因爲他分享的這篇文章，我忽然覺得他好有品位，很有學識，很有追求啊，中美頂級大學這樣的書(shū)單都知(zhī)道。而且，他沒有把這樣的好東西自己藏着，還分享出來，讓我知(zhī)道了，他真是(shì)一個善良的總是(shì)想着别人的人。

但(dàn)其實，我不知(zhī)道這位好友(yǒu)有沒有看這篇文章，但(dàn)他應該沒有看完這書(shū)單裏面所有的書(shū)，不過這沒有關系了，因爲，他通過這篇朋友(yǒu)圈分享的文章，他完成了在我心中的優質形象構建。

那爲什麽這篇文章就能有這個功能呢？都是(shì)就是(shì)因爲他分享的這篇文章，對于我來說，是(shì)新鮮的，“創造了一個意外”。

因爲我沒有看過這篇文章，這份書(shū)單對于我來說，非常有用，也很新鮮，就是(shì)這麽簡單。

我揣測了一下我這位微信好友(yǒu)分享這篇文章時的心理，他應該是(shì)覺得這個書(shū)單很高級：我雖然沒有讀過，但(dàn)是(shì)分享出去(qù)，能讓人覺得我見(jiàn)多識廣，有品位有追求。

那麽再回過來看，爲什麽“83歲老太太創業網上賣手工布鞋”也能讓你在朋友(yǒu)圈分享呢？這是(shì)一個“意外”的事，如果分享出去(qù)，會讓人覺得，你是(shì)一個見(jiàn)多識廣的人，這樣的新聞都知(zhī)道；你可能會在轉發時配上“高齡創業，堅持夢想，必須支持”的轉發語，這樣你是(shì)不是(shì)就忽然高大上了，有情懷，很利他。

對，就是(shì)這樣，“意外”的事很适合你曬出自己的優越感，但(dàn)又(yòu)顯得很利他。

3. 人際聊天

聊點新的更受歡迎，“意外”讓你很有料

平常跟别人聊天時，你試試，你天天就說一件事，過陣子，你就成了“祥林嫂”，肯定是(shì)友(yǒu)誼的小船(chuán)說翻就翻，很快就沒有朋友(yǒu)了。

但(dàn)如果你每天和朋友(yǒu)聊天時，都來點“意外”，聊點别人不知(zhī)道的事，這樣就顯得你很有料，大家就都會喜歡你的。

還是(shì)拿“83歲老太太創業網上賣手工布鞋”的舉例。在“大衆創業，萬衆創新”的現(xiàn)在，創業本身就是(shì)大家聊天的熱點。

比如，你在創業公司，還是(shì)和往常一樣工作日午餐，與公司的幾個同事坐一桌，如果是(shì)平常，你們估計有在聊，誰誰拿了多少投資什麽的。

但(dàn)這天，你忽然來了句，“今天我看了一個新聞，一個83歲的老太太創業，在網上賣手工布鞋”，馬上有同事問你，“具體怎麽回事呢？她這麽大年紀爲什麽創業啊？”于是(shì)，大家就紛紛聊開了，你剛好把在網上看到的新聞，巴拉巴拉，全部聊一遍，大家你來我往，說點自己的看法見(jiàn)解。

是(shì)不是(shì)，這頓午餐，就這樣愉快的渡過了。

所以，最後說一下有料先生幹營銷10年的“心酸”總結：火(huǒ)了，是(shì)“意外”，沒火(huǒ)，太正常。